AE Solar aposta em novas tecnologias e contratos com distribuidoras para crescer no Brasil

A AE Solar, fabricante alemã de módulos fotovoltaicos Tier-1, planeja crescer no Brasil com foco no mercado de geração distribuída através da construção de parcerias para canais de vendas, oferecendo equipamentos premium. Após anunciar recentemente um contrato de distribuição com a Helte, sediada no Paraná, que prevê a entrega de 120 MW em seis meses, a AE Solar começa a anunciar novos contratos e mostrar novas tecnologias para o mercado brasileiro. 

De acordo com o country manager da companhia para o Brasil, Ramon Nuche, a expectativa é de um crescimento de 300% em 2022, na comparação com 2021, para o qual esperam crescimento de 400%. O executivo não abriu os números absolutos de vendas. O contrato com a Helte é o maior contrato anunciado até o momento. 

Com outras distribuidoras os contratos não preveem volumes fechados como com a Helte. “Nossos distribuidores não tem um número fechado. Por exemplo, com a Sices, depende da demanda, é mais variável. A Route 66  também já tem uma programação de compra. E a gente tá trabalhando agora com o Grupo Cordeiro pra conseguir colocar uma parceria de longo prazo mais duradouro”, diz Nuche.  

A AE Solar iniciou as operações no Brasil em 2019, após o country manager brasileiro, que vinha do segmento de integração de projetos, conhecer o CEO da AE, Alexander Maier. “Em 2018 a AE veio para o Brasil fazer a primeira exposição da InterSolar pra conhecer o mercado. A gente aproximou esse relacionamento e em conjunto decidiu: o caminho pra AE aqui no Brasil é desenvolver uma rede de distribuidores. Daí as tratativas começaram e a empresa nasceu no comecinho de 2019, sob minha liderança”.

Produtos premium

Com produtos que, além da eficiências dos equipamentos, também miram atender a demanda estética de projetos residenciais e comerciais, a AE Solar pretende conquistar no Brasil um posicionamento de mercado premium.

“Hoje a GD já passou GC em termos de potência instalada no mercado brasileiro e a esmagadora parte disso é residencial. É um mercado muito grande, claro que também tem competição por preço, mas a gente enxerga um nicho que exige produtos de maior qualidade, maior apelo estético, que é onde a gente traz o Thunder e o Eclipse”, diz Nuche.

Ele admite que o mercado brasileiro é bastante competitivo por preço e reforça que a AE Solar não é mais cara que os concorrentes, mas que oferece produtos específicos que são um pouco mais caros pelo apelo estético. “Por exemplo, se a gente pegar o nosso carro chefe hoje que é o módulo de 460 W de 505 W, tem os preços muito parecidos e competitivos com os outros do mercado. Digo, os que também são Tier-1″, diz, referindo-se à lista da Bloomberg NEF que avalia os produtores de módulos em relação a qualidade e confiabilidade. 

“Então nosso posicionamento não é que somos mais caros. A gente está realmente no mesmo nível de preço. Trazendo um pouquinho mais de qualidade com essa tecnologia alemã e o suporte alemão para o nosso atendimento, que é muito diferenciado. Tanto que na parte de projetos a gente também tá fazendo isso com integradores, ajudando eles a achar soluções de financiamento, como estruturar esse negócio, é uma coisa que a gente tá começando agora, em breve a gente vai ter parcerias pra anunciar também na parte de integração de projetos”, adianta Nuche. 

Olhando para além da GD

O executivo avalia que após esses três primeiros anos focando nos canais de vendas e parcerias em distribuição, a AE Solar pode começar a olhar para novas estratégias. “A gente tava focando muito em geração distribuída, hoje a gente entende que já tem um número de parceiros bom desse lado. E vamos começar a aplicar também na parte de EPC”, diz. 

A ideia é buscar projetos de maior porte, desenvolvedores de projetos com potenciais que podem até ser enquadrados na geração distribuída, mas de maior porte. “Existe um EPC que tem um projeto estruturado para atingir 60 MW em um ano, a gente vai ajudar a estruturar, vamos ajudar ele com as parcerias logísticas e com as soluções financeiras”, exemplifica Nuche. A AE Solar se propõe a colaborar para enfrentar problemas comuns desses integradores, como dificuldades para importar equipamentos e falta de acesso a crédito competitivo. “Então a gente traz parceiros estratégicos para compôr o projeto, tirar do papel e fazer ele acontecer. A gente traz solução financeira, traz solução em logística – pode ser por meio de um parceiro distribuidor nosso, pode ser por meio de uma trading, pode ser por meio de um importador, enfim, cada projeto vai exigir um tipo de atendimento específico”. 

Na geração centralizada, a atuação tem sido mais passiva, segundo o country manager. “Se tem demanda fazemos esse atendimento mais personalizado, mas ainda não é o nosso foco nem para 2021 nem para 2022”, diz.

Tecnologia antissombreamento e antipirataria

A AE Solar apresentou na última InterSolar duas novas tecnologias para o mercado brasileiro. O AE Smart é o módulo da companhia focado em projetos com sombreamento parcial. Nesse tipo de situação o equipamento pode gerar até 80% mais energia que o módulo tradicional. “Está disponível em módulos de até 400 W no large cell e o diferencial dele é que ele tem um diodo de by pass a cada célula. O módulo tradicional vai ter apenas três ou seis diodos. Se a gente sombreia uma célula, ela deixa de ser um gerador de energia e passa a ser uma carga, consome a energia das outras células. O diodo de bypass é um componente que dá um caminho alternativo para corrente das outras células, para que ela não seja consumida por essa célula que virou uma carga”, explica Nuche. 

Além de consumir a energia das células não sombreadas, as células sombreadas dos módulos também se tornam focos de calor. Com mais diodos de bypass a energia das outras células contorna a célula sombreada, que não aquece e nem consome energia.

“Esse é um produto também premium também não é um produto que a gente vai encontrar pelo mesmo preço do módulo tradicional. Mas se a gente compara isso com o custo de alguns otimizadores ou alguns micro inversores, ele ele passa a fazer sentido. Ele realmente é para aplicação onde existe sombreamento parcial”, comenta Nuche. 

A AE Solar também apresentou na feira os módulos com chip NFC que pode ser lido através de um aplicativo para smartphones que poderá garantir a autenticidade do produto – e a garantia de 12 anos do fabricante. Por meio do aplicativo, também é possível solicitar suporte técnico.

A tecnologia foi desenvolvida após a empresa receber relatos de empresas oferecendo produtos com a marca AE Solar sem ter qualquer negócio com a fabricante. O chip é uma solução para a pirataria que é enfrentada por outras produtoras de módulos fotovoltaicos e também em outros países, apurou a pv magazine. As empresas recomendam que as compras sejam realizadas exclusivamente com os distribuidores parceiros.

A AE Solar tem uma capacidade produtiva global de 2,5 GW ao ano, com fábricas na Alemanha e Turquia, e realizou vendas em 95 países em 2021.