Los instaladores de energía solar residencial se enfrentan a una realidad difícil: con la finalización del crédito fiscal de la Sección 25D a fines de 2025, los márgenes de las ventas al contado son menores que nunca, y trabajar con proveedores de financiamiento mediante propiedad de terceros (TPO, por sus siglas en inglés) añade complejidad a todos los aspectos del negocio, incluidas las ventas, el diseño y la instalación.

El trabajo adicional que supone cumplir con los procesos de registro de los TPO también involucra a otras empresas de la industria solar, como fabricantes y distribuidores de módulos. Mantener el cumplimiento de los requisitos de contenido nacional y de las restricciones para hacer negocios con entidades extranjeras de preocupación exige niveles precisos de gestión de materiales y control de inventario que se adaptan bien a un sistema automatizado.

Una nueva startup llamada Wave Sales ofrece ahora una plataforma de IA agéntica que busca abordar estos problemas y otros más: agilizar y aportar valor al proceso de venta de energía solar residencial, ofrecer integraciones con otras plataformas populares y, en el futuro, interfaces previstas con distribución, financiamiento, permisos y otros ámbitos.

Wave Sales fue creada por los cofundadores Colin Walsh y Vu Nguyen. Walsh aporta años de experiencia en préstamos para energía solar residencial y generación de clientes potenciales gracias a su paso por Wave Solar, SolarReviews y Mosaic. Nguyen aporta más de una década de experiencia desarrollando agentes de IA en empresas como Google y Capital One.

Walsh también se desempeñó anteriormente como director de ingresos de Amara NZero, empresa matriz del distribuidor solar Sungry Solar, cuyo director ejecutivo, Neel Desai, participa en Wave Sales como asesor y cliente.

Además de Sunrgy, entre los primeros clientes de la empresa se encuentran instaladores de energía solar y almacenamiento de energía de todo Estados Unidos. Aunque su plataforma está especialmente diseñada pensando en el sector solar, Wave Sales también está incorporando como clientes a otros proveedores de servicios para el hogar, como empresas de climatización y techado.

Ganarse a los equipos de ventas

Aunque el personal interno de ventas suele mostrarse inicialmente escéptico ante la automatización por temor a que la IA pueda quitarles sus clientes potenciales, si no sus empleos, Walsh afirma que los primeros usuarios rápidamente han comenzado a ver el sistema como un compañero de equipo.

“Puedes generar confianza de una manera de bajo riesgo con tu equipo, de modo que lo vean como un asistente y, de hecho, comiencen a llamarlo por su nombre”, afirma Walsh. “‘Sunny me ayudó a cerrar ese trato’ o ‘Sunny reservó una cita en el calendario’. El asistente se convierte en una especie de compañero de equipo. Puedes asignarle más trabajo al compañero… es como un multiplicador a medida que ganas confianza en el sistema”.

En uno de los primeros clientes, los integrantes del equipo desconfiaban de la IA hasta que el agente comenzó a calificar los clientes potenciales entrantes desde la web y a transferir en vivo directamente a los representantes las oportunidades listas para cerrar. Walsh señala que los representantes de ventas adoptan rápidamente la plataforma cuando ven que hace cosas como reactivar clientes potenciales estancados, recuperar citas perdidas y captar negocios durante las noches y los fines de semana.

Otra forma de crear camaradería entre humanos y bots con los clientes es mediante las opciones de personalización disponibles. Los clientes pueden elegir una de las 3,000 voces disponibles, o incluso utilizar una huella de voz personalizada.

Desta Rudolph, director ejecutivo de Independent Energy, uno de los primeros clientes, afirma que la huella de voz personalizada es una herramienta esencial en Hawái, donde su empresa instala sistemas solares residenciales y comerciales.

“Esta no es nuestra primera experiencia probando un agente de IA”, explicó Rudolph en una entrevista en video con Wave Sales. “Cuando la gente escuchaba la voz que tenía nuestro [antiguo] agente, colgaba inmediatamente. En Hawái hay una manera particular de hablar. Tenemos una forma muy particular de pronunciar las cosas en determinados lugares: nombres de calles; nombres de ciudades. Y tener esa voz muy, muy local y que suena auténtica… quedé convencido en el momento en que escuché su voz”.

La capa de memoria

Wave Sales afirma que su tecnología aborda las limitaciones de los bots de IA convencionales mediante el uso de una capa de memoria propia para conservar información importante sobre los clientes. Walsh explicó que la mayoría de los bots de IA se reinician después de una sola interacción y pierden el contexto si una llamada se interrumpe o se deriva a otra instancia.

Wave Sales intenta resolver este problema con una capa de memoria propia diseñada para agentes que actúan de manera autónoma a lo largo del tiempo. Esto significa que el agente recuerda sus interacciones anteriores con una persona que llama. En el caso de un cliente residencial de energía solar, el agente conserva información sobre el avance de su instalación.

Durante el proceso de varios meses que implica una instalación solar residencial, el agente que reservó una cita inicial puede posteriormente responder preguntas del cliente sobre permisos o garantías posteriores a la instalación, utilizando todo el contexto del historial del proyecto sin exigir que el cliente vuelva a repetir la información. Y si ese cliente vuelve a llamar en el futuro para solicitar asistencia, el agente contará con la información necesaria para garantizar que sus necesidades sean atendidas rápidamente.

Al brindar apoyo al personal de ventas, captar a clientes que llaman fuera del horario comercial y automatizar estos flujos de trabajo “de largo horizonte”, Wave Sales afirma que su plataforma puede reducir los costos indirectos entre 1.000 y 2.000 dólares por instalación.

Integraciones específicas para el sector solar

Walsh afirma que Wave Sales está trabajando en conexiones con herramientas específicas de la industria para ayudar a agilizar los flujos de trabajo operativos. La empresa firmó recientemente una alianza con OpenSolar para explorar integraciones que permitan a los agentes realizar acciones dentro de los espacios de trabajo de los usuarios, como buscar proyectos y acelerar el proceso de elaboración de cotizaciones previo a una cita.

“Estamos entusiasmados de asociarnos con Wave Sales y presentar los servicios de agentes de IA a los profesionales de OpenSolar”, afirma Andrew McGuigan, gerente general para las Américas de OpenSolar. “Mientras los instaladores buscan nuevas formas de mejorar la eficiencia y la experiencia del cliente, servicios de IA como estos pueden ayudar a liberar a los equipos para que se concentren en aumentar las ventas y hacer crecer su negocio”.

Además, la empresa ha mantenido conversaciones con Google sobre el uso de su Solar API para detectar instalaciones solares existentes a partir de imágenes satelitales. La integración podría proporcionar a los equipos de instaladores una forma de orientar su respuesta a las consultas hacia la oferta de servicios o reparaciones y la venta de complementos, como almacenamiento en baterías, a clientes que ya cuentan con energía solar.

El futuro de agente a agente

De cara al futuro, Walsh prevé un cambio en la manera en que los propietarios de viviendas contratan estos servicios, pasando de las búsquedas manuales en internet y las llamadas telefónicas a tareas delegadas a asistentes personales de IA. Wave Sales aspira a convertirse en la puerta de entrada para las reservas en este intercambio.

“Inevitablemente habrá un mundo en el futuro en el que los agentes reservarán citas para servicios del hogar, además de los humanos”, afirma Walsh. Imagina un futuro en el que una persona podría iniciar una transacción diciéndole a su propio agente de IA algo como: “Oye, necesito instalar energía solar en mi casa y quiero que me encuentres al instalador solar mejor valorado que esté cerca de mí”.

En esa situación, el agente de Wave Sales sería el intermediario entre el agente del propietario de la vivienda y el instalador, o los instaladores, gestionando reglas sobre disponibilidad de calendarios, prestación del servicio y otros aspectos para devolver resultados validados al agente que origina la solicitud.

“Ese es el futuro de esta herramienta”, afirmó Walsh. “Podrá comunicarse tanto con humanos como con asistentes personales de IA, [conectando] a agentes que necesitan que se realicen tareas con todos los actores de la industria de la energía limpia. Aspiramos a ser la capa de agente a agente dentro de la industria de la energía limpia”.